集客と販売戦略：売れるe-ラーニングのための必須の要素

「…それで、集客はどうしましょうか？」

オンラインコースやe-ラーニングビジネスに着手するとき、真っ先に議題に上がる問題です。

e-ラーニングのコースを作成したとしても、それを販売することは容易ではありません。どれほど素晴らしいコースを、多額の予算と時間を掛けて構築しても、それを公開するだけで購入者が殺到するわけではないことは、よく知られている通りです。

コースの購入者を集めるためには、販売戦略が必要です。この記事では、動画主体のオンラインコースやe-ラーニングの販売について、いくつかのコツをご紹介していきます。

販売戦略に適したe-ラーニングのコース設計

どのようなe-ラーニングの動画コンテンツでも、販売戦略で必ず売れる、というわけではありません。コンテンツとプロモーションは車輪の両輪です。ビジネスとして成果を上げるためには、コースコンテンツの設計から、工夫を凝らしていく必要があります。

人々が知りたがっているトピックスを扱う

まず重要なのは、人々が知りたがっている、需要のあるトピックスを扱うことです。誰も必要としていなかったり、「お金を払って受講するほどの価値はない」と思われてしまったら、どれだけ売り込みを掛けても全て無駄に終わってしまいます。

どれほど自分が情熱を傾けているトピックスであっても、それを買いたいと思う人がいなければ、売れません。情熱を持つことは大切ですが、同時に冷静に、「これは本当にお金を払って買うだけの価値のあるe-ラーニングコースになるだろうか？」と、客観的に検討することも重要です。

1回のレッスンを「一口サイズ」に切り分ける

たとえば、1回のレッスンに5時間も掛かる動画を見たいと思う人は、決して多くないでしょう。これは、非常によくある失敗です。本格的なオンラインコースを作ろうと意気込んで、1時間以上の長編動画を作ってしまうようなケースです。

多くの前例から、実際に人々が求めているものは、1回あたり10分～長くても15分程度の、トピックスごとに分割されたコースであると明らかになっています。どのような分野でも、知りたいときに、知りたいトピックスだけを、ピンポイントに学習することができる、時間効率の良いe-ラーニングが求められています。

従って、レッスンの内容を細かく分割し、1回あたり10～15分程度で収まるように、本当に重要な内容に絞って、動画をブラッシュアップすることが重要です。

e-ラーニング動画コースの販売

コースが整ったら、販売を開始しましょう。販売にあたって検討すべき項目を解説していきます。

１：価格設定

価格設定は非常に重要です。料金が低すぎると利益が得られないだけでなく、「安いから大した内容は得られないだろう」と思われてしまうリスクもあります。一方で、料金が高すぎても売れません。高すぎず安すぎない、ちょうど良い価格設定を検討していく必要があります。

基本的には、赤字にならないよう、製作費をカバーする販売価格を設定する必要があります。製作費と販売価格とを天秤にかける場合、「受講生（＝顧客）が何人ほど集まりそうか」「どの程度の利益を出したいか」という点も考えていく必要があります。

たとえば、制作費に50万円を費やしたコースで、受講生は2500人が集まる見通しが立っているとしましょう。その場合、コースの販売価格を2000円にすれば赤字は出ませんが、黒字にもなりません。2500円にすれば、125万円の利益を得られる計算になります。

もちろん、コースの内容と価格設定とが見合っていることも大切です。自社としては「2500円で売りたい」と考えても、人々が「このコースの内容は2500円の価値に見合っている」と思わなければ、購入者は増えないでしょう。競合他社のコースが、どの程度の内容をいくらで販売しているか等、相場も把握しながら価格と内容のバランスを取っていく必要があります。

２：販売用のWEBサイトの作成

動画をアップロードするだけでは、収益は得られません。eラーニング動画コースを販売するためには、販売用のWEBサイトが必要になります。

販売用のWEBサイトは、次の要素を備えている必要があります。

・どんな内容のeラーニングコースが販売されているのか解ること

・そのコースを受講することで、何を学び、どのように役立つのか解ること

・「お金を払って学ぶ価値がある」と伝わること

・動画の本数、時間、価格など詳細が確認できること

・会員登録フォームや決済機能など、必要な機能が備わっていること

こうした情報がしっかりと掲載されていることに加え、デザイン等を通して、隅々までブランディングされていることも重要です。販売サイトをパっと見て、第一印象で魅力や信頼感が得られなければ、コースの購入をためらう人のほうが多くなってしまうでしょう。

３：積極的なプロモーション

どれほど有益なオンラインコースを作り、魅力の伝わる販売サイトを作っても、そこにアクセスが来なければ売上は上がりません。ただWEBサイトを公開しておくだけでは、「このコースを受講したい」と考える人々は集まらないでしょう。さまざまなマーケティング戦略を駆使して、販売サイトにアクセスを集めていく必要があります。

WEB広告、Youtube動画広告、SNS広告などの広告出稿のほか、講座のSNSアカウントを開設してフォロワーを集めたり、ブログ等でオウンドメディアを運営し、Google検索などでアクセスを集める方法もあります。

コースの一部を無料公開し、「どのような内容を、どんな風に学べるのか」を体験してもらうことも重要です。

こうした集客のステップは、可能であれば、オンラインコースを作る前から行っておく方法もあります。顧客となってくれそうな人々を先に集めておき、反応を見ながらコースを作り込んでいくことで、「本当に必要とされているコースは何か」を見極めて提供できるようになります。

４：販売結果をもとにPDCAを回す

プロモーションを展開し、顧客が集まるようになってきたら、その結果をもとに更に改善を施していきます。

たとえば、販売サイトへのアクセスが十分に集まっていない場合、サイトの認知度を高める方法について検討したり、適切な流入経路が構築できているか等を検討していきます。

販売サイトへのアクセスは十分なものの、売上につながらない場合、「ターゲットユーザーが集まっているか（アクセスの質）」「講座の魅力が伝わるページ作りができているか？」「会員登録や決済への動線がわかりやすいか？」といった点を検討していきます。

講座を知り、興味を持ち、さらに深く知り、購入に至るまでのプロセスを丁寧に切り分けて、ボトルネックがどこに発生しているかを紐解き、改善を繰り返していきます。

こうしたPDCAを回していくことで、最初はうまくいかなくても、やがて売上が上がるようになっていきます。

「売れるようになる」までには時間が掛かる

ここまでのプロセスを素早く展開したからといって、すぐに顧客が殺到し、利益を手にできるわけではありません。他の多くのビジネスと同様に、eラーニング動画コースの販売も、事業が軌道に乗るまでに時間が掛かります。

WEBマーケティングの一般論として、新規ブランド（WEBサイトやサービス等）のローンチから、最初の売り上げが上がるまでの間に、半年から一年を要すると言われています。もちろん、プロモーションにより多くの予算を割り当て、適切に運用することで、ある程度は短縮できます。しかし、「思った以上に時間が掛かる」可能性を常に考慮しておくほうが良いでしょう。

売上が上がるようになれば、コストを回収して利益を上げることができる

eラーニング動画コース事業は、コースを製作し、販売し、そして売上が上がる段階まで事業を育成することに、想像以上の予算と時間が掛かるものです。決して、「動画をアップしていれば、そのうち人が集まるようになる」といった易しいものではありません。

しかし、ひとたび軌道に乗れば、やがて初期投資を回収し、さらに利益を上げることが出来るようになります。中長期的な目線で、先々を見据えて、しっかりと腰を据えて取り組むことが重要です。